سبع خدعٍ بسيطة ل تحصل على مرادك

make-anyone-do-anything-ss-main-2

سبع خدعٍ بسيطة لتحصلَ على مُرادِك


تخيّل عالماً بإمكانك فيه بكلّ بساطةٍ إقناعُ مديرك في العمل أن يمنحكَ زيادة على راتبك، وإقناع صديقك ليساعدك في نقل أثاث ثقيلٍ مِن شقّتك، وجعْل البائع في مخزن القطع الكهربائية Best Buy يبيعك تلفازاً بشاشة مسطّحة بنصف السعر.

ليس الأمر بعيد المنال كما يتراءى لك. حيث إذا تعلّمت كيفية التعامل مع قوة الإقناع، فستصبح قادراً على جعل الناس يقومون بفِعل معظم ما ترغب.

1- استخدم طريقةَ إشعارِهم بالذنب.

make-anyone-do-anything-guilt-trip

يذكر باحثون من جامعة ستانفورد Stanford أنّه من المُحرِج أن ترفضَ طلباً لأحدهم، وبالأخصّ للمرة الثانية.
ولهذا السبب ينزع الناس للموافقة على تأدية خدمةٍ إذا رفضوا طلباً لنفس الشخص في المرة السابقة.

ويفترض الباحثون لو أنّ أخاك اعتذر عن مساعدتك في تنظيف كراج منزلك، فعلى الأغلب أنّه سيشعر بالذنب في المرة التالية حين تطلب مساعدته في الانتقال من منزلك؛ فيُلبّي الأمر.

2- استخدم الكلمة السحرية.

2

فلنفترض أنك تريد تجربة المطعم التايلندي في الجوار، ولكن صديقك ليس لديه الرغبة. ساعتها، استخدم عبارةً مثل “إذا رغبت.” تقوم هذه العبارة بتغيير طريقة تعاطي الناس مع الطلب الموجّه إليهم، كما وجدت دراسة بريطانية قامت بتحليل مكالماتٍ هاتفية. بعد أن يرفضَ صديقك طلباً ما، قل له شيئاً من قبيل: “ألا ترغب في تجريب أماكنَ جديدة؟” وبهذه الطريقة تضرب عصفورين بحجر واحد: تسأله عمّا يفضّل وعن طبيعة شخصيته.

ووفقاً لتوصية الباحثين الذين أجروا الدراسة، يجب أن تضعَ في حسبانك أنّ هذا الأمر ينجح بعد رفضٍ من الطرف الآخر؛ ولِذا لا تستعجل في استخدام هذه الورقة.

3- أعطِ الأمرَ طابعاً شخصياً.

3

وِفقاً لدراسة أُجريَت في جامعة سام هيوستن Sam Houston، فإن نسبة التجاوب مع الإحصائيات كانت أعلى بـ40% عند دكاترة الجامعة الذين تلقّوا الاستبيانات مع ملحوظة صغيرة مخصّصة لهم، أكثرَ من النسبة لدى الدكاترة الذين لم يتلقّوا رسائل مكتوبةً بخط اليد.

هل تحتاج مساعدة أحد زملائك في مشروع ما؟

اكتب لها ملاحظة. واجعل الأمر يبدو وكأنك تطلب منها معروفاً شخصياً، فاكتب اسمها في أعلى الملاحظة واترك توقيعك في نهايتها. يذكر الباحثون أنّ ذلك سيدفع الزميلة للاعتقاد بأنك لا تطلب مساعدةَ أيَّاً كان، بل تطلب معروفاً منها بالذات.

4- وجّه أنظارهم للمكاسب.

4

يقول علماءٌ ألمان أنّ أنسبَ طريقةٍ لكي تحصلَ على ما تريد خلال مفاوضاتٍ ما، هي أن تركّز على ذِكر ما الذي سيستفيده الطرف الآخر. فلنفترض أنك ترغب في بيع كَنبةٍ قديمة، عليك أن تتجنّب عبارات مثل: “أطلب فيها 100$”؛ لكن قُل: “سأعطيها لك مقابل 100$”.

يكاد الفرق بين العبارتَين لا يكون ملحوظاً، ولكنك ترسل للمشتري المُحتمَل رسالةً ضمنيةً مَفادُها أنّه الطرف الرابح لخروجه من الصفقة بكنَبةٍ مريحةٍ، بدلاً من التركيز على ما سيخسره (المئة دولار).
ولو كنتَ أنتَ المشتري، استخدم عبارةً مثل: “سأدفع لك 75$ لِأخلّصك مِن همّها”.

5- أطلِق يديهم.

5

قبل أن تطلبَ طلبك، أخبِر الطرف الآخر بأنّه “يملك خيار الرفض.” وحسبما يقول باحثون فرنسيون، فهذه العبارة ستُضاعف من احتمالية امتثاله لطلبك. كما يزعم ناشرو الدراسة أنك بتأكيدك على حقّ الطرف الآخر بالرفض تكون قد أفرغتَ من نفسه أيّ نُفورٍ طبيعيّ تجاهَ شيءٍ قد يحمل صفةَ الإلزامِ أو الإجبار.

6- وجّه لهم لَكمةً بلاغيّة!

6

حسب المفهوم السائد، يجب أن تُبقي أفضل عباراتك الرنانة لنهاية عرضِ البيع الذي تقدّمه. ولكنّ بحثاً منشوراً في دورية علم النفس الاجتماعي التجريبي Journal of Experimental Social Psychology يذكر أنّه في حال أردتَ أن يُسايِرَك أحدُهم، فستزداد نسبةُ اقتناعه بما تقول 35% إذا قدّمت عبارتكَ البليغة القاضيةَ منذ البداية.

7- كفّك!

7

يقول بعض الباحثين الفرنسيين أن مصافحتك للطرف الآخر ترفع بنسبة 42% موافقتَه على ما تطلب.
فالتواصل الجسدي -بما في ذلك التربيت على الكتف- يجعلُ الشخصَ الذي تلمسه مرتاحاً أكثرَ من ناحيتك.
وهذا يقوّي احتماليّة تجاوبِه مع ما تطلب، كما يرى الباحثون.


ترجمة: رامي أبو زرد
المصدر


 

عابر سبيل يحاول إضافةَ حرفِ معقوليّة على صفحة هذا العالم المجنون قبل انتهاء الرحلة، مهتمّ بقضايا البعث الحضاري والترجمة والنقد، مترجمٌ متطوّع في فريق ليستات للأسباب السابقة :-)